Principes de l'écoute active et de l'argumentation Présentiel
Dernière mise à jour : 23/10/2024
Description
Journées alternant théorie et pratique grâce à des jeux de rôles.
Les jeux de rôles sont basés sur des cas réels rencontrés par des vendeurs formés
Objectifs de la formation
A l'issue de la formation le stagiaire aura acquis les base de l'entretien commercial
Il saura cadrer et objectiver un RDV commercial
Il saura présenter son entreprise
Il saura mener un entretien de découverte
Il sera capable d'argumenter en cernant les motivations de l'acheteur
Il saura présenter un prix
Il saura conclure un entretien de vente
Public visé
Directeur commercial
Responsable commercial
Commerciaux
ADV
Responsable grand compte
Directeur des ventes
Prérequis
Modalités pédagogiques
Les programme de formations se dérouleront ainsi :
- formation avec support sur le module général
- accompagnement individualisé des acquis et l'adoption de nouvelles pratiques de pilotage et de management par des séances programmées entre les stagiaires et le formateur.
Formation générale
· Supports de formation selon programme
· Déroulé :
o Fixation des objectifs collectifs et individuels par séance
o Questionnaire d'autoévaluation
o Apport théorique et présentation des concepts
o Echanges d'expérience
o Exemples et exercice pratique par l'échange et l'exposé
o Retour sur les objectifs de la séance, tour de table et conclusions
· Le formateur proposera une série d'exemples et d'illustration des théories et des concepts mais privilégie les exemples pris sur le terrain et les illustrations proposées par les stagiaires en séances
· Le formateur en poursuivant les objectifs pédagogiques favorisera les échanges entre les stagiaires
Moyens et supports pédagogiques
Des entretiens individualisés sont prévus pour vérifier de façon complémentaire les niveaux d'appropriation
Modalités d'évaluation et de suivi
Un auto positionnement des stagiaires sera réalisé en amont de la formation. Un autre auto positionnement sera réalisé à l'issue de la formation afin d'évaluer la progression.
En complément, les stagiaires pourront exprimer leurs besoins et attentes via leur extranet.
La plupart des formations donnant lieu à des mises en applications pratiques, le formateur prévoit de consacrer du temps pour le collectif et/ ou pour chaque stagiaire dans la matérialisation et concrétisation des acquis :
- Appropriation de certains outils par la personnalisation des outils
- Mises en pratiques visibles et retours d'expérience
- Résultats opérationnels sur le terrain
Le formateur s'assure par ses contrôles pendant la formation que les stagiaires ont bien pu acquérir les connaissances et les compétences transmises.
Un questionnaire de satisfaction à chaud sera envoyé juste après la formation, puis un questionnaire à froid le sera également 1 mois après la fin de la formation.
Compétences acquises à l'issue de la formation
- Acquérir les base de l'entretien commercial
- Etre capable de cadrer et objectiver un RDV commercial
- Pouvoir présenter son entreprise
- Etre capable de mener un entretien de découverte
- Etre capable d'argumenter en cernant les motivations de l'acheteur
- Pouvoir présenter un prix
- Etre capable de conclure un entretien de vente
Formateurs
DESCLOUX EMMANUEL
Communication Négociations commerciales Approche clientèle Connaissance marché GMS
Informations sur l'admission
Informations sur l'accessibilité
· L'organisme bénéficiaire devra mettre à disposition une salle dédiée à la formation selon le planning des formations (pour les formations générales et pour certaines formations techniques). Cette salle devra être accessible pour l'ensemble des stagiaires.
· L'organisme bénéficiaire devra mettre en œuvre toutes les dispositions d'accueil dans le cas ou des bénéficiaires seraient en situation de handicap (accessibilité et aménagement des locaux). Funae adaptera alors ses supports de formation et la durée des animations le cas échéant.
· L'organisme bénéficiaire devra également s'assurer des conditions et des modalités de formation pour ce qui concerne les déplacements et la restauration des stagiaires mais également des formateurs.
· L'organisme bénéficiaire devra s'assurer de l'accessibilité des personnes handicapées le cas échéant.
· Certaines formations techniques se réaliseront sur le site de production dans des conditions acceptables pour assurer la sécurité et garantir la facilité des échanges.