Le déroulé de la journée

8 h 30 – 8 h 45 – Accueil

Accueil des participants, renseignement de Dendréo.
Mot d'introduction du Président.

8 h 45 – 9 h 05 – Tour de table

« Comment je fais aujourd'hui ? » Chacun raconte ce qu'il fait en magasin, comment il s'y prend, ce qui marche et ce qui coince. Les situations citées alimentent les jeux de rôle.

9 h 05 – 9 h 35 – Module 1 – Le plan de vente FaireFrance

Partie théorique : le rôle de chacun et ce que FaireFrance en attend, le déroulé d'une visite en 5 séquences et l'arbre de décision (voir le point 4).

9 h 35 – 10 h 30 – Module 2 – Mon pitch FaireFrance

Apport : les arguments qui différencient FaireFrance (580 € les 1 000 litres, plus de 1 000 animations par an, une marque détenue par ses producteurs). JDR 1 : pitch de 1 minute, chacun à son tour. Puis le groupe formalise le meilleur pitch.

10 h 30 – 10 h 45 – Pause

10 h 45 – 12 h 30 – Module 3 – Passer l'accueil

Apport : faire de l'accueil un allié. JDR 2 : passer l'accueil. JDR 3 : obtenir le bon interlocuteur ou, à défaut, une date et un mail.

12 h 30 – 13 h 30 – Déjeuner

13 h 30 – 15 h – Module 4 – L'entretien, chacun son rôle

Apport : les questions ouvertes et le traitement des objections. JDR 4a (producteurs) : la première visite avec l'adhérent / directeur, joué par le commercial. JDR 4b (commercial) : la visite de suivi avec le chef de rayon, joué par un producteur.

15 h – 15 h 15 – Pause

15 h 15 – 16 h – Module 5 – Le binôme commercial et producteur

JDR 5 : passer de l'étagère au sol. Le commercial prépare le producteur, le producteur fait la visite, le binôme débriefe. Puis construction collective des règles de coordination : qui va où, qui prévient qui, ce qu'on note dans le CRM.

16 h – 17 h – Module 6 – La face nord : le magasin qui refuse tout (si temps)

JDR 6 : le cas le plus difficile, une fois les bases acquises (voir le point 5). À jouer si le temps le permet ; sinon, ce temps sert à faire passer tous les participants dans les modules 4 et 5.

17 h – 17 h 30 – Débrief et clôture

Débrief de la journée : ce que chacun retient et sa prochaine visite. Mot de conclusion du Président. Renseignement de Dendréo.

La partie théorique : le plan de vente FaireFrance

Avant de s'entraîner, chacun doit connaître son rôle et savoir ce qu'on lui demande. Cette partie de 30 minutes pose le cadre commun de la journée.

Ce que FaireFrance attend de chacun

Producteur
Rôle : Ouvrir les portes et animer
Interlocuteur : L'adhérent / directeur : l'adhérent, propriétaire du magasin, chez les indépendants ; le directeur chez les intégrés
Objectif : La demi-palette au sol en permanent, contre une animation
Posture : Directe, voire punchy : l'éleveur n'est pas censé avoir les codes du commercial

Commercial
Rôle : Suivre les magasins et construire la relation dans le temps
Interlocuteur : Surtout le chef de rayon
Objectif : Une progression : 1 pack visible en étagère, puis 4 packs en facing, puis le sol grâce à l'animation
Posture : Des questions ouvertes, de l'écoute, une solution construite avec le client

Le déroulé d'une visite en 5 séquences

• 1. Comprendre le rayon : observer avant de parler (présence, prix, concurrents), renseigner le CRM, aller vers les consommateurs.
• 2. Obtenir le rendez-vous : passer l'accueil et rencontrer le bon interlocuteur.
• 3. Le rendez-vous : court et impactant ; présenter la démarche, questionner, traiter les objections.
• 4. Conclure : obtenir un engagement daté ; face à un « je vais réfléchir », traiter sur le champ et proposer le test.
• 5. Dans la voiture : se débriefer, noter dans le CRM, organiser l'animation.

L'arbre de décision résume le parcours et sert de fil rouge à tous les jeux de rôle.

Les jeux de rôle

JDR 1 : Présenter FaireFrance en 1 minute à un inconnu.
Ce que l'on travaille : Un discours humain et « producteur », les 3 arguments clés, une fin qui donne envie d'en savoir plus.

JDR 2 : L'accueil oppose une objection : « il faut voir avec le chef de rayon », « prenez rendez-vous », « c'est à quel sujet ? », « vous venez de quelle société ? », « il est en rendez-vous ».
Ce que l'on travaille : Le sourire, l'empathie, la réponse adaptée, le stylo laissé à l'accueil.

JDR 3 : L'adhérent / directeur n'est pas disponible.
Ce que l'on travaille : Une date de retour ou un mail obtenu, le prénom de la personne à l'accueil noté.

JDR 4a : Producteur : première visite avec l'adhérent / directeur.
Ce que l'on travaille : La présentation, l'offre « animation contre demi-palette au sol », le « je vais réfléchir » traité sur le champ avec la proposition de test, la date d'animation fixée.

JDR 4b : Commercial : visite de suivi avec un chef de rayon, rayon momentanément réduit.
Ce que l'on travaille : Des questions avant les demandes, une solution construite avec le client (étagère, puis facings, puis le sol), le rendez-vous suivant obtenu.

JDR 5 : Binôme : FaireFrance est en étagère dans un magasin suivi par le commercial ; il faut passer au sol.
Ce que l'on travaille : La qualité du brief, le rôle de chacun, l'animation comme levier, le compte rendu.

JDR 6 : Binôme : le magasin qui refuse tout, si le temps le permet (voir ci-dessous).
Ce que l'on travaille : La capacité à mobiliser le producteur au bon moment et à transformer un refus en premier rendez-vous.

Les objections : notées et formalisées en direct

Toute la journée, une personne désignée note les objections qui apparaissent dans les jeux de rôle et formalise les meilleures réponses. Elles viendront enrichir la méthode de vente.

Quelques exemples qui seront enrichis :

• « Vous n'aurez pas la palette au sol. »
• « Les animations, ça marche le jour J mais pas après. »
• « J'ai déjà C'est Qui le Patron. »
• « Mon rayon est réduit en ce moment. »
• « Il me faut un budget d'implantation. »
• « Je ne vous trouve pas en palette dans mon cadencier. » (réponse à construire)
• « Je vais réfléchir. »

Le cas de la face nord

Le magasin qui refuse tout : le cas sera construit le jour même, en fonction du niveau du groupe et de ce qui aura été vu dans la journée.

À l'issue de la journée, chaque participant, producteur ou commercial, sait :

• présenter FaireFrance en 1 minute, de façon « producteur » ou « vécue », et non de façon mécanique comme une « world company » ;
• passer l'accueil du magasin et faire de l'accueil un allié ;
• obtenir le bon rendez-vous : avec l'adhérent / directeur pour le producteur (l'adhérent, propriétaire du magasin, chez les indépendants ; le directeur chez les intégrés), avec le chef de rayon pour le commercial ;
• conduire un entretien court et efficace : poser des questions ouvertes, traiter les objections, construire la solution avec le client ;
• conclure selon son rôle : la demi-palette au sol contre une animation pour le producteur, la progression du linéaire pour le commercial ;
• travailler en binôme commercial et producteur et rendre compte de ses visites.

Producteurs

Commerciaux

Une partie théorique en début de journée, puis essentiellement des jeux de rôle (JDR). Les apports suivants sont courts et toujours suivis d'une mise en situation.

Les règles des jeux de rôle :

• 3 rôles : le vendeur (producteur ou commercial), le client (hôtesse d'accueil, adhérent / directeur, chef de rayon) et les observateurs, qui participent au débrief.
• Des situations réelles : les cas sont tirés des visites de magasins effectuées avec le Président et avec le coordinateur commercial.
• Un débrief court et structuré : ce qui a marché, ce qui est à améliorer, la phrase à retenir.
• Chacun joue le vendeur au moins 2 fois dans la journée et le rôle du client, pour comprendre ce que vit l'autre côté.
• Le commercial travaille avec chaque producteur : il joue l'adhérent / directeur face aux producteurs, puis fait binôme avec eux dans les modules 5 et 6.
• Des débriefs courts : quelques minutes par passage, pour que chacun puisse passer.
• Les objections et les meilleures réponses notées en direct : toute la journée, une personne désignée note les objections qui apparaissent dans les jeux de rôle et formalise les meilleures réponses.
• Une pédagogie basée sur l'erreur : on a non seulement le droit de se tromper, mais c'est aussi et surtout la meilleure façon d'apprendre. Les débriefs sont toujours menés de façon bienveillante.

Le déroulé de la journée repose sur des modules alternant apports, mises en situation et jeux de rôle, avec débriefs à chaque étape.

Un auto positionnement des stagiaires sera réalisé en amont de la formation. Un autre auto positionnement sera réalisé à l'issue de la formation afin d'évaluer la progression.

En complément, les stagiaires pourront exprimer leurs besoins et attentes via leur extranet.

La plupart des formations donnant lieu à des mises en applications pratiques, le formateur prévoit de consacrer du temps pour le collectif et/ ou pour chaque stagiaire dans la matérialisation et concrétisation des acquis :

• Appropriation de certains outils par la personnalisation des outils
• Mises en pratiques visibles et retours d'expérience
• Résultats opérationnels sur le terrain

Le formateur s'assure par ses contrôles pendant la formation que les stagiaires ont bien pu acquérir les connaissances et les compétences transmises.

Un questionnaire de satisfaction à chaud sera envoyé juste après la formation, puis un questionnaire à froid le sera également 1 mois après la fin de la formation.

      L'organisme bénéficiaire devra mettre à disposition une salle dédiée à la formation selon le planning des formations (pour les formations générales et pour certaines formations techniques). Cette salle devra être accessible pour l'ensemble des stagiaires.

·        L'organisme bénéficiaire devra mettre en œuvre toutes les dispositions d'accueil dans le cas ou des bénéficiaires seraient en situation de handicap (accessibilité et aménagement des locaux). Funae adaptera alors ses supports de formation et la durée des animations le cas échéant.

·        L'organisme bénéficiaire devra également s'assurer des conditions et des modalités de formation pour ce qui concerne les déplacements et la restauration des stagiaires mais également des formateurs.

·        L'organisme bénéficiaire devra s'assurer de l'accessibilité des personnes handicapées le cas échéant.

Certaines formations techniques se réaliseront sur le site de production dans des conditions acceptables pour assurer la sécurité et garantir la facilité des échanges.

1 référent handicap : Emmanuel BELAUD emmanuel.belaud@fuane.fr

(Le référent handicap de FUNAE veille à ce que le parcours soit accessible à des personnes en situation de handicap. Il cherche les solutions les plus adaptées à la situation)