Journées alternant théorie et cas pratiques grâce à des ateliers ou des jeux de rôles

Ces ateliers sont basés sur des cas fictifs ou réels rencontrés par le public formé

Les jeux de rôles pouvant être filmés pour analyser les postures

A l'issue de la formation le stagiaire saura recruter un commercial

Il comprendra les motivations des commerciaux

Il découvrira la communication non verbale

Il apprendra les bases de la PNL pour mieux comprendre son interlocuteur

Il saura se poser les "bonnes questions"

Il apprendra à mettre en confiance lors d'un entretien

Il saura vérifier la motivation des postulants

Il saura présenter les avantages d'un poste et sa rémunération

Il sera capable d'analyser sa politique de rémunération

Il accompagnera la prise de poste

Il saura utiliser le rapport d'étonnement

Il apprendra à faire un RETEX avec ses recrues

Il saura mener un entretien annuel, professionnel ou de recadrage

Il identifiera les signaux d'une mauvaise organisation commerciale

Responsable grand compte

Directeur des ventes

Responsable commercial

Directeur commercial

Les programme de formations se dérouleront ainsi :

- formation avec support sur le module général

- accompagnement individualisé des acquis et l'adoption de nouvelles pratiques de pilotage et de management par des séances programmées entre les stagiaires et le formateur.

Formation générale

·        Supports de formation selon programme

·        Déroulé :

o   Fixation des objectifs collectifs et individuels par séance

o   Questionnaire d'autoévaluation

o   Apport théorique et présentation des concepts

o   Echanges d'expérience

o   Exemples et exercice pratique par l'échange et l'exposé

o   Retour sur les objectifs de la séance, tour de table et conclusions

·        Le formateur proposera une série d'exemples et d'illustration des théories et des concepts mais privilégie les exemples pris sur le terrain et les illustrations proposées par les stagiaires en séances

·        Le formateur en poursuivant les objectifs pédagogiques favorisera les échanges entre les stagiaires

Des entretiens individualisés sont prévus pour vérifier de façon complémentaire les niveaux d'appropriation

Un auto positionnement des stagiaires sera réalisé en amont de la formation. Un autre auto positionnement sera réalisé à l'issue de la formation afin d'évaluer la progression.

En complément, les stagiaires pourront exprimer leurs besoins et attentes via leur extranet.

La plupart des formations donnant lieu à des mises en applications pratiques, le formateur prévoit de consacrer du temps pour le collectif et/ ou pour chaque stagiaire dans la matérialisation et concrétisation des acquis :

• Appropriation de certains outils par la personnalisation des outils
• Mises en pratiques visibles et retours d'expérience
• Résultats opérationnels sur le terrain

Le formateur s'assure par ses contrôles pendant la formation que les stagiaires ont bien pu acquérir les connaissances et les compétences transmises.

Un questionnaire de satisfaction à chaud sera envoyé juste après la formation, puis un questionnaire à froid le sera également 1 mois après la fin de la formation.

• Savoir recruter un commercial
• Etre capable de comprendr les motivations des commerciaux
• Connaître la communication non verbale
• Savoir utiliser les bases de la PNL pour mieux comprendre son interlocuteur
• Etre capable de se poser les "bonnes questions"
• Pouvoir mettre en confiance lors d'un entretien
• Etre capable de vérifier la motivation des postulants
• Sera capable de présenter les avantages d'un poste et sa rémunération
• Etre capable d'analyser sa politique de rémunération
• Pouvoir accompagnera la prise de poste
• Savoir utiliser le rapport d'étonnement
• Etre capable de faire un RETEX avec ses recrues
• Pouvoir mener un entretien annuel, professionnel ou de recadrage
• Etre capable d'identifier les signaux d'une mauvaise organisation commerciale

·        L'organisme bénéficiaire devra mettre à disposition une salle dédiée à la formation selon le planning des formations (pour les formations générales et pour certaines formations techniques). Cette salle devra être accessible pour l'ensemble des stagiaires.

·        L'organisme bénéficiaire devra mettre en œuvre toutes les dispositions d'accueil dans le cas ou des bénéficiaires seraient en situation de handicap (accessibilité et aménagement des locaux). Funae adaptera alors ses supports de formation et la durée des animations le cas échéant.

·        L'organisme bénéficiaire devra également s'assurer des conditions et des modalités de formation pour ce qui concerne les déplacements et la restauration des stagiaires mais également des formateurs.

·        L'organisme bénéficiaire devra s'assurer de l'accessibilité des personnes handicapées le cas échéant.

·        Certaines formations techniques se réaliseront sur le site de production dans des conditions acceptables pour assurer la sécurité et garantir la facilité des échanges.

1 référent handicap : Emmanuel BELAUD emmanuel.belaud@fuane.fr

(Le référent handicap de FUNAE veille à ce que le parcours soit accessible à des personnes en situation de handicap. Il cherche les solutions les plus adaptées à la situation)