Journées alternant théorie et cas pratiques grâce à des ateliers. Ces derniers étant basés sur des cas fictifs ou réels rencontrés par le public formé.

• Identifier toutes les fonctions commerciales
• Faire la différence entre un compté clé et un grand compte
• Quand qualifier un client de grand compte ou de client stratégique 
• Bien savoir faire la différence entre client à fort chiffre d'affaires ou à fort valeur ajoutée
• Comment analyser un portefeuille clients ?
• Comment réaliser une analyse typologique de sa clientèle ?
• Savoir établir une relation commerciale durable en tant que compte clé
• Savoir analyser un grand compte pour déterminer les opportunités de vente
• Apprendre l'art de la négociation et du compromis
• Elaborer un plan d'affaires spécifiques
• Comment coordonner les forces internes pour être le garant des accords signés
• Savoir analyser ses ventes, déterminer ses marges, comprendre ce qu'est un coût de production industriel
• Les pièges de la vente au coût marginal
• Réaliser une veille concurrentielle efficace

Les programme de formations se dérouleront ainsi :

- formation avec support sur le module général

- accompagnement individualisé des acquis et l'adoption de nouvelles pratiques de pilotage et de management par des séances programmées entre les stagiaires et le formateur.

Formation générale

·        Supports de formation selon programme

·        Déroulé :

o   Fixation des objectifs collectifs et individuels par séance

o   Questionnaire d'autoévaluation

o   Apport théorique et présentation des concepts

o   Echanges d'expérience

o   Exemples et exercice pratique par l'échange et l'exposé

o   Retour sur les objectifs de la séance, tour de table et conclusions

·        Le formateur proposera une série d'exemples et d'illustration des théories et des concepts mais privilégie les exemples pris sur le terrain et les illustrations proposées par les stagiaires en séances

·        Le formateur en poursuivant les objectifs pédagogiques favorisera les échanges entre les stagiaires

Des entretiens individualisés sont prévus pour vérifier de façon complémentaire les niveaux d'appropriation

Un auto positionnement des stagiaires sera réalisé en amont de la formation. Un autre auto positionnement sera réalisé à l'issue de la formation afin d'évaluer la progression.

En complément, les stagiaires pourront exprimer leurs besoins et attentes via leur extranet.

La plupart des formations donnant lieu à des mises en applications pratiques, le formateur prévoit de consacrer du temps pour le collectif et/ ou pour chaque stagiaire dans la matérialisation et concrétisation des acquis :

• Appropriation de certains outils par la personnalisation des outils
• Mises en pratiques visibles et retours d'expérience
• Résultats opérationnels sur le terrain

Le formateur s'assure par ses contrôles pendant la formation que les stagiaires ont bien pu acquérir les connaissances et les compétences transmises.

Un questionnaire de satisfaction à chaud sera envoyé juste après la formation, puis un questionnaire à froid le sera également 1 mois après la fin de la formation.

·        L'organisme bénéficiaire devra mettre en œuvre toutes les dispositions d'accueil dans le cas ou des bénéficiaires seraient en situation de handicap (accessibilité et aménagement des locaux). Funae adaptera alors ses supports de formation et la durée des animations le cas échéant.

·        L'organisme bénéficiaire devra également s'assurer des conditions et des modalités de formation pour ce qui concerne les déplacements et la restauration des stagiaires mais également des formateurs.

·        L'organisme bénéficiaire devra s'assurer de l'accessibilité des personnes handicapées le cas échéant.

·        Certaines formations techniques se réaliseront sur le site de production dans des conditions acceptables pour assurer la sécurité et garantir la facilité des échanges.

1 référent handicap : Emmanuel BELAUD emmanuel.belaud@fuane.fr

(Le référent handicap de FUNAE veille à ce que le parcours soit accessible à des personnes en situation de handicap. Il cherche les solutions les plus adaptées à la situation)